fbpx

februari 17, 2021

Een vrije bewerking uit het boek van Dan Ariely: Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions.

Het is 1519. Hernán Cortés een Spaanse conquistador is verblind door de gouden schatten die het Aztekenrijk rijk is. Hoe kan hij dit rijk onderwerpen aan de Spaanse vlag en zo Spanje’s gouden eeuw inluiden? Ondanks dat de Azteken hem en zijn 600 manschappen met hun vreemde kleding en helmen mogelijk zien als goden, zullen zij zich niet zo makkelijk laten onderwerpen en al zeker hun roemruchte keizer Moctezuma II niet. Hij bedenkt een gewaagd plan. 

Wanneer zijn mannen de dag erna ontdekken dat al hun schepen in brand staan, haasten zij zich om de vijand te verslaan en te redden wat er te redden valt. Zij komen er echter al snel achter dat er geen vijand te bekennen is en dat het Cortés zelf was die had bevolen alle schepen te vernietigen. Als de mannen hem confronteren met dit bizarre bevel legt hij uit aan zijn mannen dat er nu geen weg meer terug is en maar één manier om te overleven. Zij zullen het rijk moeten veroveren. Met een ongekende focus en nietsontziende doelgerichtheid slagen de mannen van Cortés er uiteindelijk in om Moctezuma II in zijn eigen paleis te gijzelen en wanneer de keizer kort erna onder verdachte omstandigheden in 1520 sterft, sterft ook zijn rijk en is Mexico geboren. 

Cortés was er in geslaagd om met slechts een paar honderd man een eeuwenoud rijk ten val te brengen. Zijn verhaal is opmerkelijk omdat het volledig indruist tegen ons natuurlijk gedrag in vergelijkbare situaties. Ga maar even na bij jezelf. Hadden de meesten van ons niet een gedeelte van onze manschappen achtergelaten om de schepen te bewaken en te onderhouden voor een eventuele terugtrekking? Hadden we geen plannen gemaakt met positieve, meest positieve en ook negatieve scenario’s? Hadden we geen ingewikkelde logistieke plannen moeten maken over bevoorrading, aflossing, onderhoud, weersomstandigheden op zee etc. etc.? We hadden allerlei opties verkend en bepaald die ons niet persé met meer succes naar ons heilige doel hadden geleid: het veroveren van het Aztekenrijk. 

Waarom is het toch zo dat wij voor onze beslissingen opties open willen houden zelfs als die ons afleiden van succes? 

Om inzicht en antwoord op deze vragen te krijgen heeft professor Ariely een fascinerend experiment opgezet met een net zo verrassende als te verwachten conclusie.

Met een simpel computerspel konden studenten klikken en zo wat extra geld verdienen. Ze konden klikken op een rode, groene of blauwe deur om een kamer in te gaan. In de kamer kregen ze per klik een bedrag. De hoogte van de bedragen verschilde per kamer. De uitdaging was om zoveel als mogelijk geld te verdienen. Elke student had 100 klikken en wanneer een student wisselde van kamer dan kostte dat één klik. In het scherm zag je de omzet groeien na elke klik. 

Albert was een van de deelnemers. Hij begon in de rode kamer waar hij rond de € 0,03 per klik verdiende. Hij wisselde naar de groene kamer waar hij ongeveer € 0,05 per klik verdiende. Hij keek ook nog even in de blauwe kamer waar hij na drie klikken niet meer dan € 0,04 verdiende dus ging hij terug naar groen en klikte daar zijn 100 klikken op. Albert had hiermee één van de hoogste opbrengsten bij elkaar geklikt. 

Dit resultaat bevestigde dat wij mensen prima een goed resultaat kunnen halen wanneer we een duidelijk simpel doel hebben in een simpele situatie. Was het klikken daten geweest dan had Albert drie dates gehad en gekozen voor de date die het leukste was om mee verder te gaan. Maar wat zou Albert doen als de andere dates niet meer op hem zouden wachten als hij met een ander ging daten? Wat als de boer die een vrouw zoekt niet met elke kandidaat een avondje mag stappen om uiteindelijk een keus te maken, maar een vorige kandidaat naar huis stuurt wanneer hij met een ander gaat stappen? Het zou een interessante twist zijn voor het populaire programma… 

Om dit uit te zoeken werd het experiment aangepast. Per kamer waren er nog steeds verschillende bedragen te verdienen per klik maar de niet gekozen deuren verdwenen na twaalf klikken voorgoed.

Sam was een van de deelnemers aan deze versie. Hij begon in de blauwe kamer. Zijn omzet groeide en bij elke klik zag hij ook de rode en groene deur steeds iets kleiner en vager worden tot deze na twaalf klikken helemaal weg zou zijn. Dat ging Sam niet laten gebeuren. Hij klikte op de rode deur, die daardoor weer groot werd, en klikte drie keer om geld te verdienen. Terwijl hij klikte werd de groene deur nog kleiner… Hij switchte naar groen voordat die voorgoed weg was en voordat hij het wist klikte hij met verbeten trek op de mond van deur naar deur om maar niet een deur voorgoed kwijt te raken. Typisch geval van ‘fomo’(fear of missing out). En Sam is verre van uniek hier in.

Deze versie van het experiment liet zien dat studenten met toenemende stress bleven klikken van kamer naar kamer en daarmee ook nog eens veel minder geld verdienden. Gemiddeld 15% minder. 

Dit gedrag bleven studenten herhalen ook met een variant waarbij de verdwijnende deuren nu ook geld gingen kosten om op te klikken, en ook toen de studenten van tevoren verteld werd wat de te verwachten omzet per deur was. Dit gedrag veranderde niet wanneer ze eerst mochten oefenen en dus zelf ervoeren dat van deur naar deur klikken niet de beste manier was. Zelfs toen deuren niet eens voor altijd zouden verdwijnen maar met één klik teruggehaald konden worden bleven de studenten fanatiek klikken op de bijna verdwenen deuren en verdienden minder geld. 

Het experiment bevestigde dat wij mensen nagenoeg niet in staat zijn om de verleiding om opties open te houden te weerstaan. Zelfs als we weten dat dit ons van ons eigenlijke doel afleidt. En elke keer elke dat we een optie open houden leveren we ook iets in. Herken je dit? Welke opties probeer jij koste wat kost open te houden? 

De pijn van een voor altijd verdwenen optie is zelfs zo groot dat we vaak met totaal overbodige dingen blijven zitten.

Hoe vaak hebben ook wij iets gekocht in de uitverkoop? Niet persé omdat we het betreffende artikel echt nodig hadden, maar onder de vaak onbewuste drang dat als we het nu niet kopen we het nooit meer voor deze prijs kunnen kopen. We kopen ook massaal computers met de nieuwste functionaliteiten terwijl de meesten van ons geen idee hebben waar ze voor zijn. Anderen kopen bijvoorbeeld SUV’s met vierwielaandrijving, niet omdat we ooit op ruig terrein rond zullen gaan rijden, maar het is toch handig voor het geval dat… 

We worden beïnvloed door dit onbewuste proces in onze beslissingen om te kopen, maar ook in politieke keuzes, in onze relaties, dromen, in de liefde en zeker ook met de beslissingen die we dagelijks maken als ondernemers. Door het openhouden van de opties stellen we belangrijke beslissingen uit -en zelfs af- of verliezen we ons met heel veel stress in het alsmaar afwegen van onbelangrijke details van de opties. Dat kost ons een hoop tijd en geld en het leidt ons af van ons eigenlijke doel. We zijn zo bezig met wat belangrijk zou kunnen zijn dat we vergeten bezig te zijn met wat echt belangrijk is. Of zoals John Lennon het ooit zei:” Life is what happens to you while you’re busy making other plans”.

Zijn we gedoemd of kunnen we iets doen?

Geen nood er is een, zij het lastige, maar met het experiment bewezen methode om opties je niet meer te laten afleiden van je doel. De professor raadt ons aan, hoe tegennatuurlijk dat ook voelt, om heel bewust en weloverwogen, resoluut en zonder omkijken deuren voorgoed te leren sluiten. Wil jij je succes vergroten dan verken je de rode en de blauwe optie en wanneer je ervaart dat deze minder opbrengen dan de groene dan ga je verder met de groene en vergeet blauw en rood. Net zoals Albert dat deed in het experiment en Hernán Cortés dat deed met zijn schepen. 

Het helpt ook enorm om je te omringen met een ‘raad van advies’, of Mastermindgroep,  zodat je jouw deuren kunt voorleggen en sneller, betere beslissingen neemt. 


Wij wensen je veel gesloten deuren!

About the author 

Marja Dettmer


{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!

>