fbpx

april 20, 2021

Brrrrrr… Telefonische aquisitie!  (ook wel: koud belllen, koude aquisitie, telefonsiche leadgeneratie of cold-calling): Veel ondernemers zien er als een berg tegenop. Ook al weten ze nog zo goed dat het wel klanten op kan leveren. Het is eng om zomaar iemand te bellen, en dan het gevoel hebben dat je een inbreker bent die ongevraagd binnenvalt. Of ongevraagd je product komt ‘aansmeren’ aan het ‘ arme slachtoffer’ dat de telefoon opneemt. We associeren koude verkoop met die foute aggressieve telefoonverkopers van bijvoorbeeld energieabbonnementen. Door er zo over te denken help je jezelf bepaald niet. Dat is een gemiste kans! 

Gelukkig is de redding nabij. Als je weet dat het nodig is voor je bedrijf, dan kan je maar beter de juiste overtuigingen aannemen, zodat het vóór je gaat werken in plaats van tegen je. Het is namelijk wél net wat je als ondernemer nodig hebt om jouw omzet te kunnen laten groeien. 

Om je over de -wellicht hoge- drempel te helpen, zijn we in gesprek gegaan met Helene Henckens van Buro Henck. Buro Henck is gespecialiseerd in telefonische leadgeneratie/opvolging. Het team helpt met hun telefoonskills dagelijks vele ondernemers aan nieuwe klanten.

Om je te helpen hebben we hieronder alle tips uitgewerkt.

Ondernemers zeggen vaak “ik moet eigenlijk gaan bellen, maar ik vind het zo moeilijk” of “Ik zie er zo tegenop om te starten”. Dat bellen, cold-calling, wordt dan een enorme berg. Het is goed om te weten dat het niet gaat om het bellen zelf. Nieuwe klanten krijgen en in contact komen met nieuwe klanten, gaat helemaal niet om het bellen.

Je hoeft niet met een lijst van 5000 leads vooraan te beginnen en dan op je borst te kloppen en vertellen wie je bent. Zo zo werkt het helemaal niet, maar waar draait het dan wel om?

Wat voor veel ondernemers moeilijk is, is om verkoop te zien als iets van het bieden van waarde. Ondernemers zeggen vaak “Ja, ik vind het zo moeilijk om op te scheppen en ik vind het zo moeilijk om van m’n zelf te zeggen dat ik zo goed ben in dingen”. Als deze ondernemers dan aan de telefoon afgewezen worden, als iemand geen interesse heeft in zijn/haar bedrijf, dan voelt dat als een persoonlijke afwijzing.

Wanneer word je afgewezen? Zorg dat je belt met diegene voor wie jouw bedrijf waarde heeft! Als iemand een telefoon nodig heeft, en jij als ondernemer verkoopt telefoons, dan is diegene blij dat je even belt.

Verdiep je in de urgentie en pijn van jouw doelgroep.
Wat hebben ze nodig? Waar liggen ze ‘s nachts van wakker? Daar gaat het over en daar ga jij een antwoord op bieden! Dat hoeft niet met één telefoontje, maar dat is wat je in de relatie tussen de nieuwe klant en jou gaat opbouwen.

Waarom zou je iets verkopen willen verkopen wat een andere helemaal niet nodig heeft, of helemaal niet om vraagt?
Het is dus heel belangrijk om niet te beginnen met het idee te hebben dat je iets gaat verkopen. Het eerste telefoontje is eigenlijk om te peilen of iemand een vraag heeft over jou (over jou thema/ onderwerp)

Acquisitie: het leggen van nieuwe relaties is slow dripping coffee.
Het is heel traag, langzaam, stap voor stap duurzame, lang opbouwen.

Denkfout #1: Het idee dat je denkt dat je moet gaan bellen om iets te verkopen, waarvoor je een script moet bedenken waarin je dat allemaal voor elkaar krijgt.

Over het eerste gesprek denk je wellicht dat je jezelf moet pitchen, maar het eerste telefoontje is eigenlijk een telefoontje waarin je peilt of er interesse is voor jou product. Het is dus een gesprek dat in het teken staat van vragen. Het is belangrijk dat jij niet aan het woord bent, maar dat degene met wie je belt (de respondent) aan het woord is.
Jij stelt een aantal keer een vraag, maar het is voornamelijk de respondent die aan het woord is.

Wanneer je merkt dat er interesse is in jouw bedrijf/dienst/product, dan vraag je of je wat informatie mag sturen of dat je een bezoekafspraak mag maken. Daar geef je vervolgens opvolging aan.

Belangrijk bij nieuwe contacten leggen is dat je de stap die na jouw eerste telefoontje (cold-calling) komt, niet onderschat. Bijvoorbeeld: je hebt gebeld, waar je hebt afgesproken meer informtie te sturen. Wanneer je de mail hebt gestuurd, kun je daar weer even op terug komen. Je kondigt iedere keer de volgende stap aan.

0-klanten zijn klanten die wel al eens interesse hebben gehad, maar daar nooit iets mee gedaan hebben.
Slapende klanten zijn klanten die wel al eens iets hebben afgenomen, maar daar nooit een vervolg aan hebben gegeven.

Bij lead-generatie gaat het er niet om dat je cold-calling moet gaan doen, maar dat je nieuwe opdrachten wilt hebben.

Het kan dus heel interessant zijn om die klanten te benaderen met een leuke nieuwe actie, op gewoon eens bellen en zeggen van: nou, ik heb al zo lang niks van je gehoord. Ik denk dat er veel veranderd is bij jouw bedrijf, zullen we eens even bijpraten? Vandaar uit ga je er zakelijk naar toe (met een idee/voorstel). Je hebt een commercieel uitgangspunt. Binnen komen is dan zo gemakkelijk. Acquisitie of nieuwe opdracht krijgen hoeft niet moeilijk te zijn.


Als je warme acquisitie naast cold-calling legt: heb je dan het gevoel dat er verschil in zit?
Veel ondernemers denken bij cold-calling aan doordrammen, het mag niet leuk zijn, je moet vasthoudend zijn en dat is het helemaal niet. Het uitgangspunt is dat je met iemand praat aan de telefoon met de bedoeling om kennis te maken, je bent nieuwsgierig, je bent geïnteresseerd, je inspireert aan de telefoon. Als je ophangt dan heeft iemand, ondanks dat die jou niet kent, het gewoon gevoel dat dat toch een leuk gesprek was.

Jouw mindset is heel erg belangrijk!
Wees relaxed, ontspannen, nieuwsgierig en oprecht geïnteresseerd!

Dat is de basis van van een leuke relatie. Als je naar een feestje gaat en je gaat naast iemand zit, en je maakt even kennis iemand en zegt van goh leuk, hoe heet je? Wie ben je? Wat doe je het dagelijks leven? Ontspannen vragen die zorgen voor een fijn gesprekje.

Uit angst voor afwijzing hoor ik dus heel vaak dat mensen het óf gewoon niet gaan proberen of zeggen dat het niks voor ze is. Wanneer je daarop doorvraagt merk je dat ondernemers bij 3x Nee vaak alsnog stoppen. Dat was het moment om op te geven.
Bij cold-calling is het belangrijk dat je een lijst hebt van bijvoorbeeld 50, zodat je een paar dagdelen kunt gaan bellen. En van die 50, wat is wat is een Ja of een Nee?

Zeker door de tijd waarin wij leven met smartphones en Whatsapp zijn mensen veel makkelijker in het schrijven, dan praten en aan de telefoon. Er is dus überhaupt heel veel angst, dus als jij het niet gemakkelijk vindt aan de telefoon, dan bevind je je echt in goed gezelschap. Heel veel mensen vinden het moeilijk om te bellen.

Telefoon angst is een relatieve kleine angst. Het is geen enorme straatangst, die leidt tot een isolement. Telefoonangst is een angst waar je overheen komt door het gewoon te doen. Als je het echt moeilijk vindt, maak dan even een scriptje met wat je letterlijk voor kunt lezen. Ook zonder telefoonangst is het goed om na te denken over een openingszin en schrijf de vragen op die je hebt, zodat je daar altijd op kunt terugvallen als je even niet weet wat je moet zeggen.

TIP1: Besteed thinking time! Ervaar en leer;
TIP2: Maak het jezelf leuk en gemakkelijk;
TIP3: Creëer een reden om te bellen!

Bij cold-calling geldt ABC: Always be Closing! Als je er 50 hebt gebeld zullen er een aantal echt zeggen dat ze geen interesse hebben en niks van je willen weten. Maar de meeste zeggen van “nou eerst maar eens even wat informatie”. In de praktijk zul je van 3 bellen 3x een Nee niet veel meemaken. Als je uitgaat van een lijstje van 50 en denkt van nou mag ik alles wat informatie sturen, zegt bijna iedereen ja.


 

We wensen je heel veel plezier en succes toe met de lessen!

Maak van het 'koude bellen' een warmhartig gesprek!

About the author 

Marja Dettmer


{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!

>